มารู้จักระบบหาลูกค้า Lead Generation System และบทบาทในการช่วยให้บริษัทโต
ในโลกของการตลาดดิจิตอลอันหนาแน่นในปัจจุบัน การดึงดูดความสนใจจากลูกค้าเป้าหมายถือเป็นเรื่องสำคัญมากเลยนะครับ คุณรู้หรือไม่ว่าโดยเฉลี่ยแล้ว มีเพียง 2% ของผู้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณเท่านั้นที่พร้อมจะซื้อในครั้งแรกที่เข้ามาเห็นแบรนด์หรือเว็บของคุณ! คำถามสำคัญก็คือ แล้วอีก 98% ที่ยังไม่พร้อมซื้อล่ะ? คุณมีกลยุทธ์อะไรไว้ดึงดูดพวกเขาหรือยัง?
คำตอบของคำถามนี้อยู่ที่ประสิทธิภาพของระบบสร้าง Lead (Lead Generation System) นั่นเองครับ
โน้ตจากผู้เขียน: ในไทยอาจจะยังไม่มีคำแปลของ Lead โดยตรง ผมพยายามนึกคำสั้น ๆ แล้วก็ยังหาไม่ได้ จะบอกว่าแปลว่าลูกค้า/ลูกค้าเป้าหมายเลย ก็ยังไม่ใช่ซะทีเดียว เพราะพวกเขายังไม่ได้จ่ายเงินให้เรา พวกเขาคือ “คนที่อาจเป็นลูกค้า” เลยขอทับศัพท์ว่า Lead นะครับ
หากคุณไม่มีระบบในการเก็บข้อมูลและบ่มเพาะ Lead เพื่อเปลี่ยนจากคนแปลกหน้าเป็นคนคุ้นเคย บอกเลยว่าคุณอาจพลาดโอกาสดีๆ ไปไม่น้อย มาทำความเข้าใจประโยชน์อันยิ่งใหญ่ของการมีระบบสร้าง Lead และเหตุผลสำคัญที่ว่าทำไมมันถึงควรเป็นกลยุทธ์การตลาดหลักของคุณกันครับ
ทำความเข้าใจระบบสร้าง Lead
การสร้าง Lead คือกระบวนดึงดูดและเปลี่ยนคนแปลกหน้า รวมถึงลูกค้าที่มีแนวโน้มที่จะซื้อ ให้กลายมาเป็นคนที่สนใจในสินค้าหรือบริการของบริษัทคุณ มันคือการสร้างระบบรวบรวมข้อมูลติดต่อจากผู้เข้าชมเว็บไซต์ (หรือที่เราเรียกกันติดปากว่า Contact ลูกค้า) เพื่อที่คุณจะได้ติดต่อ ทำการตลาด และสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ากลุ่มนี้ในฐานะคนที่อาจสนใจในข้อเสนอของคุณนั่นเอง โดยการที่จะได้มาซึ่งข้อมูลติดต่อนั่น คุณต้องมีสิ่งที่น่าสนใจมาก ๆ มอบให้แก่พวกเขาซึ่งในภาษาการตลาดเราเรียกสิ่งนั่นว่า Lead Magnet หรือแม่เหล็กดูดลูกค้าใหม่
ทำไมการสร้าง Lead Magnet ถึงสำคัญต่อระบบ?
ทุกสินค้าหรือบริการที่คุณนำเสนอนั้นมีอยู่เพื่อแก้ปัญหาบางอย่าง หัวใจของระบบสร้าง Lead คือการให้โอกาสผู้เข้าชมเว็บไซต์ในการลงทะเบียนรับข้อมูล/ข้อเสนอที่มีประโยชน์กับพวกเขาและตรงกับปัญหาที่พวกเขาต้องการแก้ไขอยู่พอดี โดยอาจอยู่ในรูปแบบของคู่มือแจกฟรี การสาธิตการใช้งานสินค้า หรือแหล่งข้อมูลที่มีประโยชน์อื่น ๆ ก็ได้ครับ
ผมขอนั่งจับเข่าคุยเลยว่า ตรงนี้สำคัญจริง ๆ ครับ Lead Magnet ของคุณต้องยอดเยี่ยมแบบไม่มีกั๊ก เพื่อที่ลูกค้าของคุณจะยอมกรอกข้อมูลติดต่อ เมื่อนำไปใช้/อ่านแล้วเกิดความประทับใจ และทำให้พวกเขาพร้อมจ่ายเงินเป็นแฟนคลับบริษัทของคุณตลอดชีพ
ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถสร้างความเชื่อใจและมอบคุณค่าให้กับลูกค้าเป้าหมายโดยช่วยพัฒนาคุณภาพชีวิตหรือธุรกิจของพวกเขาให้ดีขึ้นได้ในเวลาไม่กี่ชั่วโมง
จัดงานเลี้ยง! มาบ่มเพาะลูกค้าใหม่กัน
เมื่อผู้เข้าชมเว็บไซต์ได้มีส่วนร่วมกับคอนเทนต์ของคุณและกลายเป็น Lead แล้ว กระบวนการบ่มเพาะหรือทำความรู้จักกับ Lead ก็สามารถเริ่มต้นได้เลย ซึ่งรวมถึงการใช้ชุดเซ็ทอีเมล (Email Automation) ที่ออกแบบมาเพื่อแจกเคล็ดลับดี ๆ และคอนเทนต์มีประโยชน์ส่งให้ลูกค้า (แบรนด์ใหญ่ในไทยยังทำอยู่นะครับ ทั้ง B2C และ B2B ห้ามคิดว่าอีเมลไม่ได้ผลเด็ดขาด อย่าพลาดโอกาสนี้ไปเพราะคิดว่าไม่มีคนอ่านล่ะ) หรืออีกช่องทางหนึ่งที่คล้ายกันก็คือ LINE Official Account กับ Step Message นั่นเอง ในเนื้อหาเหล่านี้จะช่วยสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ากลุ่ม Lead โดยการแนะนำพวกเขาเกี่ยวกับปัญหาที่เจออยู่และนำเสนอวิธีแก้ไขอย่างต่อเนื่องครับ
ระบบที่ดีทำให้ Lead ที่ใช่เลือกคุณด้วยความเต็มใจ
ระบบสร้าง Lead ที่ผ่านการออกแบบมาอย่างดีช่วยให้คนเลือกคัดกรองตัวเองได้ หาก Lead เป้าหมายรู้สึกว่ามันไม่ใช่สำหรับพวกเขาก็สามารถยกเลิกการรับข่าวสารไปได้ง่ายๆ (หรือไม่กดติดตามตั้งแต่แรกเพราะ Ads ของคุณเขียนได้ตรงกลุ่มเป้าหมาย) นอกจากจะเป็นการประหยัดงานด้านธุรการของคุณแล้ว ยังทำให้มั่นใจอีกว่าคุณสามารถมีสมาธิไปกับการบ่มเพาะ Lead ที่สนใจในสิ่งที่คุณนำเสนอได้จริงๆ ครับ
มอบสิ่งดี ๆ ให้กันก่อน ข้อเสนอมาทีหลัง
เมื่อจบกระบวนการบ่มเพาะแล้ว ก็ถึงเวลาส่งข้อเสนอให้กับลูกค้ากลุ่ม Lead ของคุณ ซึ่งอาจเป็นคำเชิญให้ซื้อสินค้า, จองเวลานัดหมาย หรืออะไรก็ได้ตามที่คุณต้องการ จุดเด่นของระบบนี้คือมันสามารถเป็นแบบอัตโนมัติทั้งหมดได้ หากตั้งค่าถูกต้องมันจะทำงานตลอด 24 ชั่วโมง แม้ในเวลาที่คุณหลับ ธุรกิจของคุณก็จะไม่พลาดโอกาสดี ๆ ในการติดต่อกับลูกค้าเลยครับ
บทบาทของ SEO และ Content Marketing
ระบบสร้าง Lead จะเกิดขึ้นไม่ได้เลยหากไม่มีกลยุทธ์ในการพา Lead เข้ามาในระบบครับ หรือที่เราเรียกว่าช่องทางการตลาดนั่นเอง หนึ่งในช่องทางการตลาดที่สำคัญและแข็งแรงมาก ๆ ใน 2 ศตวรรษที่ผ่านมาคือ การทำ Search Engine Optimization (SEO) และ Content Marketing ควบคู่ไปด้วย องค์ประกอบเหล่านี้จะช่วยให้มั่นใจว่าคนที่ใช่จะเจอ Lead Magnet ของคุณ (อาทิ แจกคู่มือฟรี หรือบริการฟรี) และถูกดึงเข้าสู่ช่องทางการขายที่คุณเซ็ทไว้
นอกจากระบบ Lead ที่ดียังทำให้ปิดการขายง่ายแล้ว การทำ SEO อย่างมีประสิทธิภาพและการทำคอนเทนต์ที่ตรงกลุ่มเป้าหมายก็ทำให้คุณได้ผลลัพธ์เพิ่มอีกอย่างด้วยคือ อันดับบน Google สูงขึ้นในหน้าการค้นหาทำให้ลูกค้ากลุ่ม Lead สามารถเห็นได้โดยง่ายครับ
นอกจากนั้น การวาง Call-to-Action (CTA) อย่างมีกลยุทธ์ในจุดต่าง ๆ ทั่วเว็บไซต์ของคุณ ยังช่วยกระตุ้นผู้เข้าชมให้มีส่วนร่วมกับ Lead Magnet ของคุณได้ง่ายขึ้นครับ การออกแบบประสบการณ์ของผู้ใช้งาน (User experience design) และจิตวิทยาสินค้า (Product psychology) มีส่วนช่วยมาก ๆ ในการออกแบบส่วนนี้
ขั้นตอนการวางระบบสร้าง Lead ของคุณ
การออกแบบระบบสร้าง Lead ที่ดี ใช้เวลาประมาณหนึ่งแต่คุ้มค่ากับการลงแรงและเวลาครับ มันมีขั้นตอนสำคัญอยู่พอสมควร ดังนี้:
- ระบุกลุ่มเป้าหมาย: รู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณ และเข้าใจปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่ซึ่งสินค้าหรือบริการของคุณช่วยแก้ไขได้
- สร้าง Lead Magnet: พัฒนาคอนเทนต์ที่มีคุณค่า, ตรงกับ Pain Point ของลูกค้าเป้าหมาย และตรงกับแรงจูงใจให้พวกเขายอมแลกข้อมูลติดต่อเป็นการตอบแทน
- ออกแบบและพัฒนา Landing Page: ออกแบบหน้าเว็บที่เน้นประโยชน์ที่ Lead Magnet ของคุณให้พวกเขาได้ รวมถึงสร้างแบบฟอร์มให้ผู้เข้าชมเว็บกรอกข้อมูลติดต่อ (แนะนำ Email หรือ LINE OA ครับ)
- ทำการตลาด: ใช้ SEO, Content marketing และการโฆษณาในการพาลูกค้ากลุ่มเป้าหมายมายังหน้า Landing Page
- ถึงเวลาบ่มเพาะ Lead: ทำความรู้จักกับลูกค้ากลุ่ม Lead ให้มากกว่าเดิมด้วยการทำ Email marketing หรือ LINE Step Message เพื่อให้สิ่งดี ๆ เพิ่มเติมกับพวกเขา และสร้างสัมพันธ์ที่ดีอย่างต่อเนื่อง
- เปลี่ยนเป็นลูกค้าด้วยข้อเสนอ: หลังจากบ่มเพาะ Lead ของคุณมาประมาณหนึ่งแล้ว ก็ได้เวลาให้ข้อเสนอแก่พวกเขาในเวลาที่เหมาะสมเพื่อเปลี่ยน Lead ให้กลายเป็นลูกค้าในที่สุด
ด้วยการให้ความสำคัญในขั้นตอนเหล่านี้ ควบคู่ไปกับการนำข้อมูลมาวิเคราะและปรับปรุงระบบ Lead ของคุณอย่างสม่ำเสมอ คุณจะสามารถใช้ประโยชน์ของ Lead Generation System อย่างมีประสิทธิภาพและเห็นผลลัพธ์ต่อการเติบโตของธุรกิจมากขึ้นอย่างแน่นอนครับ
บทสรุป: การให้โดยไม่จำคือหัวใจของระบบนี้
ระบบสร้าง Lead ที่สมบูรณ์ถือเป็นสินทรัพย์สำคัญต่อธุรกิจใดก็ตามที่ต้องการเติบโตในยุคดิจิตอล ด้วยการเก็บข้อมูลติดต่อของกลุ่มเป้าหมายที่ยังไม่พร้อมซื้อและนำมาบ่มเพาะด้วยสิ่งดี ๆ ที่ธุรกิจของคุณสามารถมอบให้พวกเขาอย่างต่อเนื่อง ด้วยเนื้อหาที่มีคุณค่า นั่นจะช่วยเพิ่มเปอร์เซ็นการเปลี่ยน Lead เป็นลูกค้าได้ดีขึ้นมาก (Conversion Rate) อีกทั้งยังคงรักษาความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าได้ การใช้ระบบอัตโนมัติหรือ Automation รวมถึงการเลือกใช้ SEO, การโฆษณา และการใช้ประโยชน์จากแพลตฟอร์มโฆษณาจะช่วยให้กระบวนการลื่นไหล ธุรกิจของคุณจึงสามารถดึงดูดลูกค้าเป้าหมายได้ตลอดเวลาเลยล่ะครับ
อย่าลืมว่าเป้าหมายคือการกำจัด Pain Point ของพวกเขาด้วยสินค้า/บริการของคุณ สร้างความเชื่อใจ และเปลี่ยนพวกเขาเป็นลูกค้าระยะยาว ไม่มีอะไรจะดีไปกว่าการให้ก่อนได้รับครับ นั่นแปลว่า Lead Generation System ของคุณคือการให้ลูกค้าของคุณอย่างบริสุทธิ์ใจก่อนนั่นเอง หากทำตามกลยุทธ์เหล่านี้ได้แล้วล่ะก็ การสร้าง Lead ของคุณก็จะทรงพลังยิ่งขึ้นแน่นอนครับ!
