คุณเคยเปรียบเทียบข้อมูลผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์กับยอดขายในแต่ละเดือนไหมครับ? ถ้าเคย คุณคงสังเกตเห็นแล้วว่าต้องมีคนเข้าชมจำนวนมากกว่าจะขายได้แต่ละครั้ง (นั่นคือข้อมูล Conversion Rate นั่นเอง)
นี่ไม่ใช่เรื่องผิดปกตินะครับ เพราะลูกค้าเป้าหมายของคุณไม่ได้พร้อมที่จะซื้อสินค้าหรือบริการจากคุณทันทีทุกคน มีเพียงเปอร์เซ็นต์เล็ก ๆ น้อย ๆ เท่านั้นที่จะซื้อตั้งแต่แรก แล้วอะไรที่เป็นอุปสรรคในการขายล่ะ?
ในบทความนี้เราจะไขข้อข้องใจว่าทำไมผู้คนถึงยังไม่ตัดสินใจซื้อในวันนี้ และหารือกันว่าเราจะปรับปรุงยอดขายได้อย่างไรกันบ้าง
ผู้เข้าชมเว็บไซต์ยังไม่รู้เลยว่ามีปัญหาที่คุณช่วยได้!
ลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อจากคุณอาจจะยังไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่าพวกเขามีปัญหาที่ต้องการคำตอบ หากพวกเขายังไม่อยากแก้ไขอะไรก็คงยังไม่มองหาสินค้าหรือบริการอะไรที่มาช่วยได้
ดังนั้นคุณต้องมั่นใจว่าได้สร้างเนื้อหาที่เหมาะสำหรับทุก ๆ ขั้นตอนของการตัดสินใจซื้อ (ในทางการตลาดเรียกว่าการสร้าง Sale Funnel) แต่หลายเว็บไซต์ที่เราเจอมา ยังมีปัญหาหลายอย่างที่ต้องแก้ไขซึ่งไม่น่าแปลกใจเลยว่าทำไมลูกค้าไม่ซื้อครับ ลองมาดูกันว่ามีปัญหาอะไรบ้าง?
ปัญหาใหญ่ ๆ ที่ทำให้คนยังไม่ซื้อบนเว็บไซต์ในทันที
เนื้อหาบนเว็บไซต์ไม่ดึงดูดความสนใจ
วิธีที่รวดเร็วที่สุดที่จะทำให้คุณเสียลูกค้าไปคือการทำเว็บไซต์ที่เต็มไปด้วยเนื้อหาที่ไม่น่าสนใจ ถ้าสิ่งที่คุณเขียนไม่เกี่ยวข้องกับผู้อ่านโดยตรง หรือไม่กระตุ้นให้พวกเขาอยากอ่านต่อ พวกเขาก็จะกดปิดหน้าเว็บไปในไม่กี่วินาทีแน่นอน นี่คือปัญหาเรื่องการสื่อสารบนเว็บไซต์ที่ไม่ได้ผ่านการวางแผนครับ
เว็บไซต์ให้ข้อมูลไม่เพียงพอทำให้ผู้ซื้อไม่เข้าใจสินค้า/บริการ
ลูกค้าบางส่วนอาจไม่ซื้อสินค้าเพียงเพราะพวกเขายังไม่เข้าใจในสิ่งที่คุณเสนอ หากเว็บไซต์ของคุณยังไม่ได้อธิบายให้ชัดเจนและเข้าใจง่ายพอ พวกเขาอาจสับสนได้ง่าย และหันไปหาคู่แข่งเจ้าอื่นแทน
อย่าลืมว่าผู้เข้าชมไม่ได้มีความเชี่ยวชาญหรือเข้าใจเหมือนคุณ (ก็แน่ละ เพราะคุณอยู่กับสินค้า/บริการของคุณมาเป็นปี ๆ แต่ลูกค้าเพิ่งมาเจอ จริงไหมครับ?) ดังนั้นลองย่อยจุดแข็งและความโดดเด่นของสินค้าและบริการของคุณให้เข้าใจง่ายที่สุดและหลีกเลี่ยงการใช้ศัพท์เฉพาะในวงการ มุ่งเน้นให้พวกเขารู้สึกว่าคุณมีคำตอบที่ใช่สำหรับปัญหาของพวกเขา เอาให้ข้อความเคลียร์และชัดเจนบนเว็บไซต์
เว็บไซต์ไม่ได้ตอบคำถามที่สงสัย
ไม่มีใครชอบความรู้สึกถูกเมินนะครับ หากลูกค้าไม่เจอคำตอบที่พวกเขาอยากรู้ พวกเขาก็ไม่อยากจะซื้อสินค้าอย่างแน่นอน คุณควรทำ FAQ (คำถามที่พบบ่อย) ลงบนเว็บไซต์ เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายเข้าถึงคำตอบได้ง่าย ๆ ที่จุดเดียว
เว็บขาดความน่าเชื่อถือ
ความไว้วางใจคือส่วนสำคัญของการขายนะครับ ผู้คนซื้อของจากแบรนด์ที่เชื่อถือได้เท่านั้น เว็บไซต์คุณควรดูน่าเชื่อถือ โดยมีดีไซน์และแบรนดิ้งที่สวยงาม มีข้อมูลติดต่อชัดเจนและหาง่าย แค่คุณอัพเดตเรื่องปี Copyright ในส่วนท้ายของเว็บไซต์ให้เป็นปีปัจจุบันก็ช่วยให้ดูน่าเชื่อถือขึ้นได้มากเลย (เขียนโค้ดบนเว็บไซต์เพื่อเปลี่ยนปีอัตโนมัติง่ายมากเลย)
แต่วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างความเชื่อมั่นคือการโชว์รีวิวดี ๆ จากลูกค้าที่พอใจอย่างเด่นชัด รีวิวช่วยแสดงให้เห็นว่ามีคนจริง ๆ ที่ซื้อสินค้าจากคุณแล้วมีประสบการณ์ที่ดี
เนื้อหาบนเว็บไซต์ไม่สอดคล้องต่อเนื่อง
บางครั้งลูกค้าอาจประสบการณ์ความไม่ลงรอยของเนื้อหาก็ได้ ซึ่งนี่คือสิ่งที่ทำให้หงุดหงิดมากเลยล่ะ อาจจะเห็นโฆษณาหรือโพสต์จากโซเชียลมีเดียของคุณที่สัญญาอะไรบางอย่างไว้ แต่พอกดเข้ามาก็พบกับหน้าที่ไม่เกี่ยวอะไรกับสิ่งที่ผ่านตามาได้เห็นเลย
เพราะฉะนั้นควรตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีความกลมกลืนระหว่างข้อความที่คุณโพสต์และเนื้อหาที่ผู้เข้าชมจะได้เห็นเมื่อเข้ามาในเว็บไซต์
ขั้นตอนง่ายๆ ที่ใช้ได้
- ตรวจสอบประสบการณ์การใช้งานเว็บไซต์ของผู้ใช้อย่างละเอียด (UX Design ) ดูว่ามีสิ่งใดที่ทำให้สับสนในเว็บไซต์บ้างแล้วควรรีบแก้ไขครับ
- มีช่องทางแชที่ลูกค้าสามารถสอบถามแบบเรียลไทม์ได้เพื่อไม่ให้คำถามค้างคาใจ (Live Chat Support)
- ทำการทดสอบ A/B ด้วยการปรับเปลี่ยนหน้าเว็บแบบต่าง ๆ ดูว่าแบบไหนทำให้ลูกค้าเข้ามาดูนานที่สุด (A/B Testing)
- รวบรวมคำติชมจากลูกค้าที่มาใช้งานเว็บไซต์แล้วนำมาพัฒนาปรับปรุงประสบการณ์ของผู้ใช้ (User Testing)
- ศึกษาเว็บไซต์ของคู่แข่งดูว่าพวกเขาทำอะไรที่เป็นประโยชน์บ้าง แล้วนำมาปรับใช้กับเว็บของตัวเอง (Competition Analysis)
ยอดขายบนเว็บไซต์เกิดจากการทดลองและปรับปรุงเว็บอยู่เสมอ
การมียอดผู้เข้าชมจำนวนมากก็ไม่ได้การันตีว่าคุณจะได้ยอดขายเยอะตามไปด้วย ส่วนหนึ่งเป็นเพราะผู้คนอาจยังไม่รู้ตัวว่ามีปัญหาที่ต้องแก้หรือยังไม่เข้าใจสินค้าของคุณอย่างถ่องแท้
แต่มันมีหลายสิ่งที่คุณลงมือทำได้เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของเว็บไซต์
- ไม่ว่าจะเป็นการสร้างเนื้อหาที่น่าสนใจและโดนใจกลุ่มเป้าหมาย
- การตอบคำถามยอดฮิตที่มักถูกถาม
- การแสดงรีวิวเชิงบวกจากลูกค้าจริง ๆ
- การทดลองและปรับปรุงประสบการณ์ผู้ใช้
หากทุกอย่างลงตัวคุณก็สามารถสร้างความเชื่อมั่นให้ลูกค้าแล้วเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นผู้ซื้อในที่สุด แล้วอย่าลืมสังเกตดูปฏิกิริยาของพวกเขา การบ้านของคุณคือการศึกษาเรื่อง Conversion Rate Optimization และ User Experience Design เพิ่มเติมเพื่อที่จะนำมาปรับปรุงเว็บไซต์ให้ดียิ่งขึ้นอยู่เสมอครับ
